参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是目前企业开辟新市场的最有效的方式。展览会能在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，通过参加展览会，企业可以迅速全面地了解市场行情，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。

       参加展览会也有很多细节需要注意，需要合理安排甚至提前做好参展计划，正所谓细节决定成败，参加一场展览会下来，是否能达到自己设定的预期目标，注意这些细节非常重要！

◆ 参展负责人注意事项：

1. 首先，一定要选择与公司产品专业对口的展会，并仔细研究，按照可能会取的效果核算成本再决定是否参展，以免参展后达不到预期效果造成损失；

2. 充分准备好展台布置工作和参展样品及公司目录；并在规定的时间内运送到指定地点，完成展会后还要做好剩余样品和目录的安置工作；

3. 做好参展人员的选择和培训，及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排。

◆ 参展人员须知：

1. 充分了解你的样品，包括价格，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价的时候，尺度要把握得准！以上所有的这些，自己一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶得紧，没时间在那等你！

2. 抽空了解一下周围展位，对差不多同类产品有整体了解，清楚己的长与短，跟客户谈起来就能抓重点了；

3. 好点的客户他不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳，让他感觉你是在为他考虑，赢得客户的信任，很有可能他就是你的潜在客户！

4. 在客户方面，年纪比较大的会好些。年纪大些的客户，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外，我们可要小心。

5. 中午往往是客户比较多的时候，最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点：

(1)看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼；

(2)尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听；

(3)认真地做好客户每句话的记录；

(4)委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户；

(5)能够在展会上回答的问题尽量马上就回答，如不能回答即使是打电话回公司问也需要的；

(6)对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。

6. 走在过道上的客户形形色色，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲：

(1)从穿着上看，穿西服的会比较好一点，如果几个统一着装又有公司的标志，那就是大客户了，但是也不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些，如运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人；

(2)来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的；

(3)从组合上讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。

◆ 参加展会后如何找订单？对于展会的客人，最好把他们归类，这当然和展会时观察客户的意向和做的笔记的详细程度有关。

1. 已签合同的客户：

       这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格和条款，又把订单下给了别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是一种形式，所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警惕，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。

2. 有意向要下单的客户：

       这有点像在网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有资料、所有涉及到的问题标得清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都有要求打样的）。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息的客户，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还有合作的机会。

3. 对某个条款或价格谈不来的客户求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话（还是坚决你们先前的决定）看看情况再做决然定。如果客户已有一定的心软，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4. 对要求发资料的客户，按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

5. 对随便看看、随便问问的客户。

       在参展的时候，他只是去你们那随便看看、问问，这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

       沟通中最常见的难题就是发电子邮件给客户后客户没了消息。但有时是因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去，所以不要太早就放弃了。

◆ 其它需要注意的参展细节：

1. 不要坐着。展览会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是，你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法，就不会扰你清静，但同时他们也在挑你的刺。别让他们挑出来。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。

2. 不要看手机/书/报纸。在展台狭小的格子空间里，你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看手机、报纸或杂志，是不会引人注意的。同样，不要在展会上吃喝，那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心。

3. 不要怠慢潜在顾客，哪怕几秒种也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙，不妨先打招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，应马上停下来。

4. 不要挡在展位前。尽管你想站在过道旁向路过的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方，要靠边站在过道帝。

5. 不要见人就发资料。试想当你步行穿过展区，就有人盯上你，在你走近时，径直将传单戳到你的脸上，不管你乐不乐意。即使传单可能会引人兴趣，这种粗鲁的做法也令人讨厌，而且这样做费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎么把价值不菲的信息传送到潜在顾客手上呢？寄给他！在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品，加重他的负担，展会你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得：表明你很专业；用一封信跟进显得更亲切；给你一个很好的理由在将来做电话跟进。

6. 减少与其他展位的人交谈。如果参观者看到你在和别人说话，他们不会来打扰你。尽量少和参展同行或临近展位的人员交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。

7. 不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，那就像街头的小团伙。他们会避开你，因为走近一群陌生人总令人心里发虚。努力在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

8. 要满腔热情。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大影响。

9. 善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆此，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字是个极不寻常的事，也许就是你与潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。

10. 如果有名牌就要佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的句字。如果你将牌戴在左胸，你就犯了个小错误。应把名牌戴在身体的右侧，靠近脸的地方。因为用右手与人握手时，你右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。

11. 只要睁着眼，就要工作。参加展览会，无论在何地举办，都不是度假。你大部分时间都得站着；常常要与陌生人见面，令你疲惫不堪；吃不好，而用不准时；睡眠不足，会因为脑过度而头痛；整天与人握手，手部都发胀了。但同时要看到的是，参展也会令你收获不小，由此带来的业务够你忙几个月，甚至1年。关键是，在展会上，只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间，你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。